何为品牌？

　　品牌是一种识别标志、

　　一种精神象征、

　　一种价值理念，

　　是品质优异的核心体现。

　　比如：说起空调，你想到格力；说起冰箱，你会想起海尔；说起方便面，你会想起康师傅等等，这就是品牌的魅力。回到建材领域方面的，不难发现，家具、地板、门窗、油漆、卫浴、瓷砖等都有各自响亮的品牌，然而，反观石材行业，能让人耳熟能详的石材企业却是凤毛麟角。

　　让人们一向给标识上天然，高端，豪华，奢华，大气的石材，在这个品牌市场的竞争中，一个没有品牌的行业，注定沦为配角，只能是被动式的存在；缺乏竞争力、缺乏创造更大市场需求的行业，无奈的扮演着供货者的角色。

　　品牌往往是企业家优先考虑、以形成竞争优势的力量，也是企业经营最重要的元素之一。世界上最成功的企业，无不拥有声名卓着的的品牌，以及在品牌之下卓越质量的产品；而世界上最成功的营销者也无不拥有建立、维持、提高与保护其所管理品牌的能力。这种能力，也可以说是打造成功品牌的能力。

　　品牌的魅力如此惊人，如同众星捧月般的耀眼。它能给予企业带来很高的溢价（就比如一个青菜，在小吃店炒一个青菜可能卖十块，而同样的青菜在一个高档酒店可能就五六十块）；也能引发有消费者偏好、还能引发顾客的品牌忠诚度。而溢价让企业赚取了高于同行业同类产品的利润，品牌忠诚度则是顾客们喜爱与偏好这个品牌，并且有一种非你莫属的感觉，重复购买该品牌的产品.

　　然而，“不卖材料，卖品牌”是每个石材人想突破的营销思维，从座销到行销、从行销到营销，从工业时代到互联网时代的跨越，我们用什么营销模式来突破现状，洗牌过后，石材业的春天或许就在于品牌的建立。说了那么多的品牌的重要性，我们要建立并经营一个品牌有什么难点？

　　难点一

　　石材产品同质化，如何做品牌?

　　米店卖的大米是不是品牌，不是米店老板说了算，因为隔壁米店也有，他只要把服务做好，薄利多销就会获取利润。我们的石商也是一样，店铺的石材是不是品牌，也不是在店铺说了算，因为隔壁也有。根据这个现状，我们应该思考怎么做品牌营销突围?

　　难点二

　　卖材料!石材业处于农业搬运工的时代还要痛多久?

　　卖什么不重要，重要的是怎么卖？创新营销模式是石材业急需解决的问题，过去某个行业洗牌后，它呈现的营销模式是基本上是由座商转化为找商，从找商发展为招商，从招商变成今天的商业互动平台。

　　既然知道了难点，那么我们就来深入浅出的了解下，从一个无品牌做到行业品牌，从行业品牌再到大众品牌的过程。

　　生产观念阶段——

　　乔布斯家种苹果种的特别好吃，而且产量比较大，而别的人家苹果产量少且没那么好吃，于是他便把自己家的苹果拿出来卖，结果大受欢迎。

　　乔布斯于是种下更多的苹果树，生产苹果。

　　这个时候决定乔布斯赚钱的多少的，是乔布斯的苹果的生产量。

　　产品观念阶段——

　　其他人发现乔布斯因此而富起来，也纷纷加入卖苹果的行列中来 竞争愈发激烈，人们也喜欢不同苹果的口味，乔布斯的苹果销量开始下降。

　　由于吃苹果的人越来越多，除了乔布斯外，市场上也涌现出了如乔斯布苹果、布斯乔苹果等竞争对手。

　　乔布斯为了保住苹果的销量，开发出了多个苹果的品种，满足大家的胃口，提升苹果的品质，如剔除那些有虫眼的等等。

　　同时为了和其他竞争者以示区别，乔布斯将自己的苹果外面加了一个包装，并打上自己的名字

　　这个时候决定乔布斯赚钱多少的，是乔布斯开发的品种和苹果的质量

　　市场营销观念阶段——

　　乔布斯觉得当地的市场已经饱和，决定去另外一个村子去卖苹果，由于精力有限，乔布斯选定当地的水果店店老板“流通”代销苹果

　　紧跟着乔斯布、布斯乔的苹果也进了“流通”的店。

　　这个时候为了争取更大的销量，乔布斯开始做促销吸引更多的人，同时给予流通更多的提成、把产品做的更好。并在店内树乔布斯的苹果的招牌，介绍自己的苹果如何如何好吃。

　　这个时候决定乔布斯赚钱的多少的，是乔布斯对苹果、苹果价格、流通、促销、广告、效果的资源分配与把控能力。

　　而一旦乔斯布、布斯乔在这方面的资源超过了乔布斯，乔布斯在这个市场上就无竞争优势可言。

　　1、品牌观念阶段

　　通过调查乔布斯了解到，苹果的日常销量主要是年轻的女性，他们为了减肥和美容，每天都要吃苹果，但是只有部分有机会吃过乔布斯苹果的人才觉得乔布斯苹果好。

　　乔布斯决定用“健康的美丽”和消费者进行沟通，在苹果包装、广告沟通的方式上都从消费者出发，用消费者的口吻，讲述乔布斯苹果与消费者之间的故事。并和瑜伽中心联合举办活动，让乔布斯苹果和消费者有了更多的沟通机会。

　　随着乔布斯苹果影响的增大，很多女孩甚至以吃乔布斯的苹果为荣，乔布斯也应女性们的心理要求，推出节日版、情人节版等各种产品，一时间乔布斯的苹果库存严重不足……

　　2、品牌观念阶段

　　有一天乔布斯正在为“流通”要求提高销售返点的事情懊恼不已，突然听说一个年轻女孩对旁边的人说：乔布斯的苹果真好吃，有点甜，有点酸，我就喜欢那种味道

　　乔布斯突然发现自己很少关注消费者，他意识到，如果他能让消费者都指名购买他的苹果，那么“流通”就很难向他要求提高返点的事情了。而自己的销量也就有了保证，不会受“流通”的限制。 乔布斯面对渠道的强势、产品的同质化、价格与促销的趋同化，发现了自己一直忽视的问题——吃苹果的人。而如果自己的苹果能和消费者拉上某种关系，渠道、销量方面的问题都会迎刃而解。

　　总而言之，实力型企业都以提升品牌来取得制胜之道。在石材行业中，由于同质化的严重，大部分石材企业的竞争策略就是价格战。随着品牌竞争的加剧，特别是由于缺少技术含量大的高位优势，近几年我国的石材品牌战多以价格战相交，致使石材价格直线下滑，不少产品跌破了成本价，产品价格在国际市场处于劣势，不利于石材行业的发展。处于竞争劣势的企业如何整合现有的有限资源与领导品牌抗衡，无名品牌如何在短时间内迅速成长为知名品牌?知名品牌如何成长为领导品牌?

　　1、创造新市场

　　有产品创新、营销手法创新和使用方法创新等三种常用方法。当市场趋于饱和、相对成熟的时候，产品和营销方法都不断趋于同质化，市场细分的难度增加，竞争的难度也随之升级。抢先法则认为，发现一个新市场并迅速占领它比什么都重要。

　　2、借势

　　就是借助其它事物、人员和组织良好的知名度、美誉度、信任度和关注度，把这些优势合理的转移到自己品牌身上，以便快速的促进销售。

　　3、尖刀策略

　　找到产品和目标群体内心渴求的一个最佳结合。

　　4、市场细分

　　就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。

　　5、出奇制胜

　　喜新厌旧、追求新奇是人的一种天性。在品牌推广时利用新奇策略会起到一发抵千钧的效果。新奇品牌策略的操作难度在于：一是创意，二是结果控制。创意的新奇程度，决定了事件的关注度和推广效果。

　　6、新闻媒体公关

　　新闻媒体公关也是一种有效低成本扩张的品牌策略。新闻宣传的权威性是任何品牌传播方式无法比拟的，新闻宣传对树立企业品牌形象和建设品牌美誉度都非常重要。此外，通过许多公益新闻事件还有利于处理企业与政府、公众、社团及商业机构的关系。

　　当行业裂变洗牌的时候，由于过去没有做出充分的准备，很多企业家的一些点子和模仿，或是西方营销的一些理论，互联网的某些模式，拿来即用，这种冒险的改革有的成功了，有的惨败而导致企业倒闭，这里最重要的原因是什么？

　　你只能从成功走向成功！

　　这句话的意思是说，成功没有模仿，每个人都有自己的优势，你有你自己的方式，你过去取得业绩一定有你的优势，可能是你个人的魅力，可能是你的客户选择不一样，也可能是因为你的某个渠道的方法等等，何不把它找出来？如果找不出来，你可以看看你的财务表，过去让你盈利的项目是什么？

　　是什么原因？

　　把它分析出来后，把你的资源加大投入到这个渠道优势上，业绩就会翻倍。

　　你真正的客户是谁？

　　某厂家发现某地区的工程商采购自己的石材单价高很赚钱，于是就到该地区开一个直营店，结果，这个工程商再也没有和他合作，直营店也随后倒闭。这个案例说明我们要知道顾客到底是谁？

　　营销突破

　　比如，现在的高端设计师是石材应用的主流之一，你可以引进世界上最稀有石材样板，进入高端设计师的定制项目，你也可以自建立设计师平台，进行设计师管理系统。把营销互动起来，这也可能是营销突破之一。

　　包装

　　在现有的店面进行产品系统包装：每块石头都有他的故事背景，文化，产地，全球应用案例，产品性质，工艺特点等等，如果你可以让每个人都了解乃至喜欢这样的石头，以支持和帮助顾客方便应用的心态，销量也会大大增加。